zarządzanie szefem pełna wersja, ebooki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Kształtowanie umiejętności
oddziaływania na innych
Organizacje odchodzą dziś od modelu
hierarchicznego i kładą coraz większy nacisk
na współpracę. W związku z tym relacje między
pracownikami fi rmy w większym stopniu opierają
się na oddziaływaniu i perswazji niż na władzy
i zwierzchności. Wiesz już, jak pracować nad
kształtowaniem postaw asertywnych, nadszedł
więc czas, by skupić się nad umiejętnością
oddziaływania na innych. Jeśli uda Ci się posiąść
tę umiejętność, wykonasz kolejny ważny krok
w kierunku budowania efektywnych relacji
zawodowych z Twoim szefem.
Umiejętności wywierania wpływu i przekonywania
należą do kategorii kompetencji typowo „ludzkich”.
Zamiast mówić komuś, co Twoim zdaniem powinien
zrobić, musisz spróbować zrozumieć jego myśli,
przekonania i motywację — zrozumienie to klucz
do oddziaływania na ludzi. Musisz zrozumieć
drugą osobę, żeby wiedzieć, w jaki sposób możesz
przekonać ją do podjęcia działań, na których Ci
zależy. Wywieranie wpływu na ludzi to wyrafi nowana
i nietypowa forma komunikacji. Być może
uważasz, że stosowanie tej formy komunikacji
jest niedopuszczalne w stosunkach między szefem
i jego przełożonym. Tymczasem prawda jest taka,
że posługujemy się perswazją o wiele częściej,
20
Kształtowanie umiejętności oddziaływania na innych
niż nam się wydaje. Aby rozwijać umiejętności
wywierania wpływu i przekonywania, trzeba
najpierw uświadomić sobie własne instynktowne
zachowania. To pozwoli skuteczniej oddziaływać
na innych.
Krok pierwszy: Szukaj w pierwszej
kolejności rozwiązań korzystnych
dla wszystkich stron
Jeśli rozpoczynasz negocjacje z przekonaniem, że albo
wygrasz, albo przegrasz, sam stawiasz się na straconej
pozycji: albo będziesz mało elastyczny i nie będziesz
chciał się zgodzić na żaden kompromis, albo zbyt szybko
się poddasz i pozwolisz drugiej stronie wziąć wszystko.
Możliwość wywierania wpływu na szefa (lub dowolnego
innego współpracownika) powinieneś postrzegać jako
okazję do zaangażowania się w relację z osobą, która
będzie wspierać Twoje dążenia do osiągnięcia rezultatu
satysfakcjonującego wszystkie strony. Podchodząc
do negocjacji z takim nastawieniem, zwiększasz swoje
szanse na kompromis i współpracę, a zatem także szanse
na wypracowanie korzystnego porozumienia.
WAŻNA WSKAZÓWKA
Nie trzeba mieć władzy nad drugą osobą, aby
skutecznie wywierać na nią wpływ. Co więcej,
wywieranie wpływu z pozycji zwierzchnika
mogłoby zostać potraktowane jako mobbing.
21
ZARZĄDZANIE SZEFEM
O skutecznym wywieraniu wpływu można mówić
wówczas, gdy obie strony interakcji otrzymują
to, na czym im zależy. Jeśli angażując się
w dyskusję, będziesz myśleć o poszukiwaniu
rozwiązania satysfakcjonującego dla wszystkich
stron, szybko się przekonasz, że masz o wiele
większe możliwości oddziaływania na ludzi, niż Ci
się kiedykolwiek wydawało.
Krok drugi: Przygotuj grunt
Zapoznaj się z sytuacją i jednoznacznie zdefi niuj
pożądane rezultaty.
Dobrze się przygotuj — upewnij się, że zebrałeś wszystkie
niezbędne informacje i że w trakcie rozmowy nic Cię
nie zaskoczy.
Zanim podejmiesz próbę oddziaływania na innych,
zapoznaj się z poglądami wszystkich zainteresowanych
stron. Poinformuj wszystkich o swoim zdaniu i wybadaj,
czy ktoś jest gotów Cię poprzeć. Jeśli Twoja opinia będzie
budzić poważne wątpliwości rozmówców, będziesz miał
możliwość zmodyfi kowania swojego stanowiska.
Upewnij się, że komunikacja będzie przebiegać
w odpowiednich warunkach — oddziaływanie na szefa
w miejscu publicznym to zdecydowanie nie najlepszy
pomysł. Szef może się obawiać utraty wizerunku, a wtedy
nie będziesz mógł liczyć na jego zrozumienie i elastyczne
podejście do Twojej propozycji.
Wyjaśnij powody, dla których zdecydowałeś się
przeprowadzić rozmowę, i wskaż wszystkie kwestie,
22
Kształtowanie umiejętności oddziaływania na innych
w których Twoim zdaniem jesteście zgodni. Upewnij się,
że prawidłowo interpretujesz zaistniałą sytuację — jeśli
tak nie jest, ryzykujesz skuteczność całej swojej strategii
wywierania wpływu.
Wyjaśnij rozmówcy, jakiego rezultatu się spodziewasz
po Waszej rozmowie. W trakcie przygotowań do rozmowy
opracuj kilka opcji kompromisu — nie można wykluczyć,
że będziesz musiał zrewidować swoje oczekiwania.
Podkreślaj, że dążysz do osiągnięcia rezultatów
korzystnych dla wszystkich stron, i upewnij się, że niczego
nie pominąłeś.
WAŻNA WSKAZÓWKA
Jeżeli chodzi o wywieranie wpływu, nie ma
rozwiązań uniwersalnych. Musisz wczuć się
w sytuację drugiej strony i postarać się
zaspokoić jej potrzeby. To równie ważne jak
zaspokojenie własnych oczekiwań. Czasami
trzeba odsunąć na bok własne motywacje
— są sytuacje, w których ważniejsze
jest okazywanie drugiej osobie zrozumienia dla
jej potrzeb.
Krok trzeci: Komunikuj się
asertywnie
Asertywna komunikacja pozwala osiągać rezultaty korzystne
dla wszystkich stron. Dzięki asertywnej postawie wszystkie
strony rozgrywki zachowują jednakową wiarygodność
23
[ Pobierz całość w formacie PDF ]