wzorowe negocjacje. nie wpadaj w pułapki i osiągaj cel scan, Ambitnie i produktywnie
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Wzorowe negocjacje.
Nie wpadaj w pu‡apki
i osi„gaj cel
Autor: Thomas Wieke
T‡umaczenie: Ewa B‡aszczyk
ISBN: 978-83-246-1047-1
Tytu‡ orygina‡u:
Dont panic. Clever
wie Sie Ihre Ziele durchsetzen
Format: 122x194, stron: 104
Optymistyczne rokowania podczas negocjacji
Do biegu, gotowy, start! Mistrzowskie przygotowania do pertraktacji
We w‡aciwym miejscu, w odpowiednim czasie. Dba‡o o klimat negocjacji
A mia‡o by tak piŒknie. Zwalczanie b‡Œdw otwarcia i nieporozumieæ
Dalej nie idŒ! Pojawianie siŒ blokad negocjacyjnych
Generalny biorca, generalny dawca. D„¿enie do sukcesu obu stron
Warunki do negocjacji
Bez wzglŒdu na to, czy Twoim sto‡em negocjacyjnym jest biurko w pracy, ‡awa
w pokoju konferencyjnym, domowy blat w kuchni, toaletka Twojej dziewczyny
odnajd przy nim odpowiednie dla siebie miejsce i stanowczo d„¿ do konsensusu.
Z du¿ym naciskiem na w‡asn„ satysfakcjŒ, ale nie zapominaj„c tak¿e o pozytywnych
relacjach z oponentem. PamiŒtaj, ¿e negocjowa nale¿y zawsze. Jeli startujesz
z pozycji si‡y, ‡atwo mo¿esz dyktowa warunki. Jeli jednak masz niewiele
do zaoferowania czy mo¿esz du¿o straci?
Naucz siŒ u¿ywa odpowiedniego tonu przy r¿nych typach rozmw. ˘wicz swoj„ si‡Œ
przekonywania i nigdy nie zapominaj o gruntownym przygotowaniu siΠdo spotkania
stanowi ono a¿ 90% Twojego sukcesu! Rozgryzaj klientw, pertraktuj z dostawcami,
udowadniaj w miejscu pracy swoje zdolnoci negocjacyjne. Poznaj te¿ zaskakuj„co
proste, a niezwykle skuteczne wskazwki i triki:
metodŒ
na lito
,
sposb Columbo,
manipulowanie wyrzutami sumienia,
upart„ taktykŒ Syzyfa,
perfidny szanta¿,
naci„ganie na wiadczenia i deklaracje,
rozmowŒ sonduj„c„,
negocjacje bez negocjacji.
Spis treci
O autorze
7
Wstp
9
1. Przygotowania 11
„Do czego pan zmierza?” .............................................................. 11
„Co pan ma na myli?” ..................................................................13
Bezradne twarze .............................................................................. 14
Gorczkowe poszukiwania ............................................................15
„Czy mog o tym decydowa?” .....................................................16
To nie moje zlecenie ...................................................................... 17
„Mogem przecie…!” .................................................................. 21
„I co ja teraz zrobi?” ..................................................................... 24
2. Miejsce i atmosfera negocjacji 29
Wasne biuro ................................................................................... 29
Pokój konferencyjny ..................................................................... 30
Restauracja .......................................................................................31
Odprajco i jowialnie ................................................................ 33
Nader gocinnie ............................................................................. 33
Komu mona zaufa? .................................................................. 34
4
W
ZOROWE NEGOCJACJE
3. Bdy otwarcia i nieporozumienia 37
Wchodzc do firmy ....................................................................... 37
O co chodzi? ................................................................................... 39
No to jedziemy! .............................................................................. 40
„Co prosz?” ................................................................................... 42
„Czy dobrze pana rozumiem?” ................................................... 44
„Jak mam to rozumie?” ............................................................... 45
4. Blokady negocjacyjne 49
Zbieranie punktów ........................................................................ 49
Moemy jeszcze troch utargowa ...............................................51
„To i tak nic nie da” ...................................................................... 52
„Ju ja mu poka!” ....................................................................... 55
„Wicej ju nic nie ma!” ............................................................... 56
„A wic to tak!” .............................................................................. 57
„Nie tym tonem!” .......................................................................... 59
„Jego elokwencja” ...........................................................................61
Czarno na biaym .......................................................................... 62
Brak witaminy R ............................................................................ 64
Po pierwsze, po drugie, po trzecie... ............................................. 65
5. Wychodzenie z trudnych sytuacji 67
W lepej uliczce .............................................................................. 67
„Ja to widz inaczej!” ..................................................................... 70
Zamknity w kwadracie ................................................................ 72
„Uwaam, e…” ............................................................................. 75
Skazany na sukces .......................................................................... 76
„Gdzie to jest niby napisane?” ..................................................... 77
6. Ciao wspónegocjuje 79
Wystpienie odpiewane ............................................................... 79
…i odegrane .................................................................................... 81
„Czy pan mnie jeszcze w ogóle sucha?” .................................... 83
„Ty idioto!” ..................................................................................... 84
S
PIS TRECI
5
7. Triki i puapki 85
„Jestemy malek firm…” ........................................................ 85
„Gdzie ja to mam…” ................................................................... 86
Cigle od pocztku ........................................................................ 86
„Po tym wszystkim...” ................................................................... 87
„Czym ja sobie na to zasuyem?” ............................................. 88
„Nie chcesz zosta moim bratem…” .......................................... 90
Nie ma mowy o negocjacjach ....................................................... 91
„Wkrcenie w negocjacje” ............................................................. 92
Zakoczenie 93
Dawanie i branie ............................................................................ 93
Bibliografia
97
Wychodzenie
z trudnych sytuacji
W lepej uliczce
Zbyt dugo prowadzone negocjacje
Najgorsze, co moe wydarzy si w trakcie negocjacji, to zabrni-
cie w lep uliczk. Wyraenie takie okrela stan, gdy partnerzy nie
maj ju pola manewru, stoj twardo na swoich stanowiskach, stale
powtarzaj te same argumenty i nie s gotowi do ustpstw. W nego-
cjacjach jest to faza, w której rozwizanie satysfakcjonujce obie
strony wydaje si nieosigalne. Dla wikszoci ludzi podobne
lepe uliczki s wyjtkowo nieprzyjemne. Czuj si oni wówczas
bezradni, cierpi na co w rodzaju komunikacyjnej klaustrofobii,
staj si niespokojni i zdekoncentrowani.
lepe uliczki powstaj wtedy, gdy partnerzy negocjacji zbyt
dugo myleli jednokierunkowo i negocjowali jedn kwesti. Czsto
dzieje si tak w przypadku targowania si o cen. Gdy obie strony
uporczywie koncentruj si na targowaniu o kady grosz czy pro-
cent i prowadz t gr tak dugo, a niemal zapomn,
za
co
wa-
ciwie ma by zapacona owa negocjowana cena, rozmowy utyka-
j w lepej uliczce. Kada ze stron oczekuje od drugiej tego, na co
sama nie chce przysta, a mianowicie ustpstwa. W pewnych sy-
tuacjach lepa uliczka moe si jednak okaza szans.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]