x-Łabuz % Urbański - Sztuka perswazji,
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański
Sztuka
Wywierania Wpływu
WSTĘP DO PODSTAWOWYCH
TECHNIK I STRATEGII
WYWIERANIA
WPŁYWU
Biblioteka
Akademii Wywierania Wpływu
|
Copyright © Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański
Wszelkie prawa zastrzeżone
2004 r.
„Wywieranie Wpływu – same konkrety”
– Wstęp do podstawowych technik i strategii wywierania wpływu
naszym żonom
Ani i Wirginii
Copyright © 2003, Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański
strona 2 z 22 stron
„Wywieranie Wpływu – same konkrety”
– Wstęp do podstawowych technik i strategii wywierania wpływu
Wstęp
Na początku było słowo ... SŁOWO
! Tak, to właśnie słowo jest czymś podstawowym w
naszym życiu które od słów się zaczyna (pierwszy krzyk noworodka) i na słowie się kończy
(choć czasami jest to tylko westchnienie).
Słowo towarzyszy nam przez całe życie. Zarówno w formie werbalnej jak i nie werbalnej.
Jest podstawowym narzędziem komunikacji między ludźmi, podstawowym narzędziem
wywierania wpływu. Wszak w każdej chwili gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na
nich wpływ i sami podlegamy wpływowi innych. Można by nawet rzec, iż w procesie
komunikowania się z otoczeniem za każdym razem "sprzedajemy" lub raczej staramy się coś
"sprzedać" (przekonania, idee, pomysły, myśli na różne tematy, własne zdanie, itd).
Odnosząc to do sfery biznesu można to sparafrazować i powiedzieć, że w każdej chwili coś
komuś sprzedajemy (towar, usługi, „siebie”, itd. ..). Z punktu widzenia biznesu oczywistym
jest, iż najbardziej zależy Ci na sprzedaniu właśnie towaru lub usługi. Zanim jednak dokonasz
sprzedaży, a raczej zanim klient zapłaci Ci za Twój towar lub usługę w taki czy inny sposób
musisz je zaprezentować. To od tego JAKĄ prezentację zobaczy klient z reguły zależy czy
kupi od Ciebie to co chcesz mu sprzedać. Sekretem skutecznej sprzedaży jest stworzenie
takiej prezentacji aby klient poczuł wręcz nieodparte pragnienie, wręcz pożądanie produktu
lub usługi które im prezentujesz. Wbrew temu co czytuje się w niektórych podręcznikach dot.
sprzedaży to nie „potrzeba” lecz „pragnienie” i „chcenie” są głównym motorem zakupów.
90% zakupów to wynik właśnie tego, że „chcemy” a nie tego że „potrzebujemy”. A więc
najpierw rozbudź emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu – oto sposób na co
najmniej podwojenie sprzedaży w firmie.
Podobnie ma się sprawa z wywieraniem wpływu w życiu codziennym. Wszystko opiera się
wzbudzaniu w osobach z którymi się komunikujemy pożądanych w danej sytuacji stanów
(fascynacja Tobą i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, pożądanie, itd... ).
Copyright © 2003, Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański
strona 3 z 22 stron
„Wywieranie Wpływu – same konkrety”
– Wstęp do podstawowych technik i strategii wywierania wpływu
1. MAGICZNE SŁOWA:
„Nie”, „Ale”
„A więc najpierw rozbudź emocje a potem dostarcz uzasadnienia dla zakupu – oto sposób
na co najmniej podwojenie sprzedaży w firmie.
Podobnie ma się sprawa z wywieraniem wpływu w życiu codziennym. Wszystko opiera się
wzbudzaniu w osobach z którymi się komunikujemy pożądanych w danej sytuacji stanów
(fascynacja Tobą i tym co proponujesz, zaufanie do Ciebie, pożądanie, itd... ). „
Jak to zrobić ?
Spraw aby klient zaczął odczuwać pożądany stan: „czuje, ze chce, ze musze to mieć !!!”
Zakotwicz ten stan czyli „zwiąż” go z określonym bodźcem np. widokiem Twojego produktu.
Skutek ? Widok produktu = stan u klienta: „chce, ze musze to mieć !!!”
Dostarcz klientowi uzasadnienia do zakupu (np. w przypadku drogiej marynarki czy
ekskluzywnego zegarka uzasadnieniem może być: „na moim stanowisku MUSZE ładnie i
elegancko wyglądać”).
Powtórzmy jeszcze raz: to uczucie popycha do zakupu – logika zaś dostarcza jego logicznego
uzasadnienie.
Przypomina mi to zdarzenie, którego nie dawno byłem świadkiem w jednym z hipermarketow
gdzie akurat trwała promocja na panoramiczne, „n-calowe” odbiorniki telewizyjne (wiesz
takie całkiem płaskie, idealne do kina domowego, w srebrnej obudowie z niesamowitym
systemem dźwiękowym i z DVD w komplecie).
---------------------------------
z życia wzięte
---------------------------------
Przed stoiskiem z tą promocja przystanęło małżeństwo. Tak się składa, że wcześniej
słyszałem, iż przyjechali do hipermarketu po kilka zgrzewek napojów owocowych (mieli je
już w koszyku).
Przystanęli wiec i oto jaka rozegrała się scena:
- Krzyś, zobacz ! Taki telewizor jak ma moja siostra !
- A rzeczywiście ... taki sam Asiu. O i jakaś promocja jest. - Przepraszam proszę Pana -
zapytał sprzedawcy - a o co chodzi w tej promocji ?
Copyright © 2003, Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański
strona 4 z 22 stron
„Wywieranie Wpływu – same konkrety”
– Wstęp do podstawowych technik i strategii wywierania wpływu
Sprzedawca na tym stoisku był naprawdę skuteczny – w ciągu 10 minut doprowadził
małżeństwo do podjęcia decyzji o zakupie. Już TERAZ, natychmiast ! W oczach obojga
malowała się niepohamowana wręcz żądza. Jak tego dokonał ? Otóż, ...
Hmm, zanim opowiem jak tego dokonał najpierw krótka prezentacja jak sobie tłumaczyło
ten zakup owo małżeństwo (czekając na rachunek, gwarancje, itd. ...):
- I tak mieliśmy kupić nowy telewizor; zresztą będzie pasował idealnie do tej nowej lawy,
wiesz tej co ja wczoraj oglądaliśmy w katalogu u develepera, który nam proponował
mieszkanie. No wiesz ! To mieszkanie, które kupuje się ze wszystkimi meblami ... no i
właśnie w katalogu tych mebli była ta ława!
- Jasne, przypominam sobie ! W końcu może byśmy się zdecydowali na to mieszkanie ...
No i wreszcie będę mógł obejrzeć ten film na DVD co go dostałem na gwiazdkę. Leży na
polce i się marnuje !
- Właśnie ! A w pracy to tylko ja nie miałam DVD. A TERAZ to ta wredna Jóźka paluchy
sobie z zazdrości poobgryza ... itd. ..
Wyliczanka niezmiernie ważnych i jak najbardziej „logicznych” powodów zakupu trwała
jeszcze przez parę minut. Pewnie zastanawiasz się w jaki sposób sprzedawca
doprowadził ich do takiego stanu ? To proste.
Po prostu potrafił znakomicie wywoływać w potencjalnym kliencie odpowiednie stany.
Jeszcze parę minut przed wejściem do hipermarketu jego „ofiary” nie wiedziały nawet, ze
taki telewizor istnieje a po 30 minutach już go pakowali do samochodu !
Gdyby próbował sprzedać ten telewizor posługując się argumentami „logicznymi” i
„racjonalnymi” małżeństwo wyjechałoby z hipermarketu co najwyżej z ulotka dot. promocji
i zgrzewna owocowych soków.
--------------------------------- ---------------------------------
A co konkretnie
„zrobił”
ten sprzedawca ?
Z czym kojarzy Ci się hipnoza ? Pewnie z: „czujesz się senny, senny, coraz bardziej senny i
podczas gdy będę liczył od 10 do 1 Twoje powieki będą coraz cięższe ....”
I słusznie ! Takie jest w większości przypadków pierwsze skojarzenie związane z hipnozą.
Ale hipnotyczny język perswazji polega na czymś zupełnie innym (przecież nie chcesz aby
Twój rozmówca usnął w trakcie rozmowy z Tobą czy prezentacji Twoich produktów).
Copyright © 2003, Piotr M. Łabuz & Marcin Urbański
strona 5 z 22 stron
[ Pobierz całość w formacie PDF ]