złote zasady negocjacji pełna wersja, ebooki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
4
S
PIS TREŚCI
5. Odpowiedzią na ostry zarzut jest trafny argument
101
5.1. Co to jest argumentacja?
103
5.2. „Zarzut” nie zawsze wynika z postawy
110
5.3. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy
115
5.4. Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadku
nie można ich negować
120
Zakończenie
127
Bibliografia (wykorzystana w książce i polecana)
129
Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja
przygotowania się do negocjacji
Trzymaj się tematu, słowa podążą za nim
H
ORACY
1.1. Jak postrzegamy świat?
Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas
się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich
ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekony-
wania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy
w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą,
w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane.
W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynu-
owania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siło-
wych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej ma-
my do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj
jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kon-
troli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani
na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stoso-
wanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko
w kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowach
z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami.
O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wy-
negocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpły-
nąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu
podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każ-
dych negocjacji musimy się należycie przygotować.
Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej
rzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się za-
pewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy
się przez chwilę nad znaczeniem słowa
rzeczywistość
. Przygotowanie do
negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia
tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materiali-
stycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:
ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć
życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak
pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowo-
kował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może być
tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść,
sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy po-
kazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materiali-
stycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.
10
Z
ŁOTE ZASADY NEGOCJACJI
Do myśli Platona nawiązał dwa tysiące lat później francuski filozof
Kartezjusz, którego poglądy mają zasadnicze znaczenie podczas
przygotowań do pertraktacji handlowych. Kartezjusz w rozprawie
Medytacje o filozofii pierwszej
1
(łac.
Meditationes de prima philosophia
) uściślił
platońską definicję rzeczywistości. Rzeczywistość miała mieć dwo-
istą naturę. Z jednej strony obejmowała rzeczy pojmowane zmysłowo,
czyli wszystko, co odbieramy zmysłami, z drugiej — zjawiska meta-
fizyczne, czyli wyobrażenia, idee platońskie.
Skąd ta dygresja i nawiązanie do świata filozofii i historii? Powód
jest prosty: negocjowanie bowiem możemy sobie wyobrazić jako
wymianę najróżniejszych komunikatów.
Rozmówca przyjmuje poszczególne wiadomości. Każda z nich
oddziałuje na niego. Najczęstszym rezultatem odbierania komuni-
katów przez ludzi jest powstawanie wyobrażeń. W ten właśnie spo-
sób objawia się praktyczne znaczenie filozoficznych wniosków Kar-
tezjusza. Istnieje prawdopodobieństwo, że rozmówca nie zrozumie
naszego komunikatu, co spowoduje konflikt między przekazywaną
informacją a schematami, czyli pewnymi już ustalonymi wyobraże-
niami, zakorzenionymi w jego umyśle. To jednak nie koniec kom-
plikacji. W tej grze uczestniczą również emocje. W związku z tym
musimy jeszcze raz spojrzeć wstecz. Wszystko po to, żeby docenić wagę
przygotowania podczas negocjacji i to nie tylko tych handlowych.
Ponad dwieście lat po Kartezjuszu urodził się trzeci ważny dla
naszych rozważań człowiek. Był nim Bernard Bolzano. Miał odwagę
przeciwstawić się wielkiemu Immanuelowi Kantowi, który w swoim
epokowym dziele
Krytyka czystego rozumu
2
koncentrował się całkowicie
na racjonalnych funkcjach mózgu. Bolzano zapisał się w historii tym,
że zdolność logicznego myślenia zdefiniował jako jedną z dwóch
podstawowych funkcji mózgu. Drugą określił mianem procesów psy-
chologicznych. Uważał, że otaczający nas świat postrzegamy wyłącznie
jako logicznie przetworzone wiadomości lub spostrzeżenia. Wywo-
łują one jednak nie tylko wyobrażenia skonstruowane rozumowo
(logicznie czy też nielogicznie), ale także procesy psychologiczne,
które nazywamy emocjami.
1
Kartezjusz,
Medytacje o filozofii pierwszej
, Wyd. II, Kraków 2004, ISBN: 83-7389-806-9
—
przyp
.
tłum
.
2
I. Kant,
Krytyka czystego rozumu
, Kety 2001, ISBN: 83-88524-13-5 –
przyp. tłum.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]