wychodzac-od-nie.-negocjacje-dla-twardzieli-takich-jak-ty cała książka, ebooki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
6
SPIS TRECI
4
Sekret negocjacyjny wszech czasów
Osad swoj misj i cel w realiach drugiej strony negocjacji
121
5
Jak kupowaem ód?
Dlaczego wizja to decyzja?
145
6
Sokrates nic na Ciebie nie ma
Sztuka zadawania doskonaych pyta
167
7
Narzdzia
„3+”, luzowanie linki i brak prezentacji
191
8
Prawda jest taka, e nic nie wiesz
Czysta karta drog do sukcesu
215
9
Kto dyktuje warunki?
Poszukiwania faktycznego decydenta
249
SPIS TRECI
7
10
Jak dosta to, co chcesz?
Jak osign sukces za pomoc porzdku obrad?
263
11
Zarzdzanie rzeczywistymi kosztami negocjacji
Budet to co wicej ni pienidze
283
12
Idealne przygotowanie
Jak uzyska ostateczn przewag w trakcie kadych negocjacji?
299
Jeli chcesz wicej
313
Podzikowania
315
Skorowidz
317
O autorze
321
4
Sekret negocjacyjny
wszech czasów
Osad swoj misj i cel
w realiach drugiej strony negocjacji
J
estem zdumiony za kadym razem
, gdy prosz ludzi, eby okre-
lili swoje misje i cele. Wci bowiem sysz:
Chciabym zarobi
milion dolarów… Chciabym stworzy zespó… Chciabym pod-
pisa umow… Chciabym dosta t prac.
Tego typu wypowiedzi s
standardowe, a rozpozna w nich mona cele operacyjne, nad któ-
rymi czowiek nie ma adnej kontroli. Mog one jedynie doprowa-
dzi do bezcelowej pogoni za wynikami, o czym mówiem w roz-
dziale 2. Wypowiedzi dotyczce
pienidzy
,
wynagrodzenia
i
wadzy
w negocjacjach nie zaprowadz Ci zbyt daleko, a przynajmniej nie
na dusz met, poniewa druga strona nie jest zainteresowana
Twoimi ambicjami. Ludzie popeniaj istotny bd, mylc misje
i cele z pienidzmi i wadz. Druga strona chce wiedzie, jakie ko-
rzyci
dla niej
przynosisz do stou, a Twoja misja i cele na tym wanie
musz si skupia. Na poziomie korporacyjnym szkoda czasu i sów
na mao konkretne, ogólne okrelanie misji i celu przygotowywane
122
Wychodzc od NIE
przez pracowników z dziau marketingu na uytek sprawozda rocz-
nych. Jeli sformuowana misja i cel nie prowadz do podejmowa-
nia konkretnych, zasadniczych decyzji, mog nawet sprowokowa
efekt przeciwny do zamierzonego. Musisz zapomnie o wszystkich
tego typu próbach oszukiwania samego siebie. Ucz ludzi, eby
okrelali misje i cele, które bd dobrze funkcjonowa i prowadzi
do podejmowania decyzji. A oto kluczowa rónica.
W kadych negocjacjach Twoja misja i cel
musz by osadzone w realiach drugiej strony negocjacji.
Jeli zajmujesz si sprzeda, Twoj misj i celem nie powinna
by sprzeda 10 000 urzdze i zarobienie 5 milionów dolarów. To
Twoje wasne realia. Twoim klientom nie przynios one adnych
korzyci. Poza tym, to tylko pogo za wynikami. W szerokim ro-
zumieniu misja i cel powinny skutecznie kierowa Twoimi decyzjami.
Mog dotyczy tego, by dostarczy klientom najbardziej nieza-
wodne urzdzenia (a nawet najlepsze urzdzenia na wiecie), które
przyczyni si do utrzymania dochodowoci ich firmy w przyszoci,
zapewniajc im moc przetrwania i udzia w rynku. Widzisz rónic?
Powysze okrelenie misji i celu kieruje si
ich
realiami. Nie gonisz
za wynikami z Twojego wiata, których nawet nie jeste w stanie
kontrolowa, ale moesz za to w peni kontrolowa jako sprzeda-
wanego przez siebie urzdzenia. Moesz kontrolowa jego cen.
A zatem moesz kontrolowa swoj misj i cel. Nale do Ciebie. To
Ty decydujesz, czy trzeba je zmieni, jeli uznasz to za stosowne.
Wszyscy znamy podstawow zasad w handlu detalicznym:
„Klient nasz pan”. Chciabym zobaczy firm handlow, która wiet-
nie prosperowaa przez duszy czas, stosujc inny
modus operandi
.
Wanie dlatego zastanawiam si nad dugoterminowymi perspek-
tywami dla firm w pewnych branach (pierwsze, co przychodzi mi
na myl, to brana komputerowa), które wykorzystuj chwilowe
[ Pobierz całość w formacie PDF ]