złote zasady negocjacji pełna wersja, mojeksiążki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->4SPISTREŚCI5. Odpowiedzią na ostry zarzut jest trafny argument5.1. Co to jest argumentacja?5.2. „Zarzut” nie zawsze wynika z postawy5.3. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy5.4. Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadkunie można ich negować101103110115120ZakończenieBibliografia (wykorzystana w książce i polecana)127129Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancjaprzygotowania się do negocjacjiTrzymaj się tematu, słowa podążą za nimHORACY1.1. Jak postrzegamy świat?Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nassię o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkichambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekony-wania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamyw życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą,w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane.W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynu-owania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siło-wych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej ma-my do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczajjest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kon-troli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazanina umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stoso-wanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylkow kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowachz podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami.O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wy-negocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpły-nąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodupodczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każ-dych negocjacji musimy się należycie przygotować.Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszejrzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się za-pewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmysię przez chwilę nad znaczeniem słowarzeczywistość.Przygotowanie donegocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumieniatego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materiali-stycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istniećżycie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednakpewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowo-kował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może byćtylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść,sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy po-kazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materiali-stycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.10ZŁOTEZASADY NEGOCJACJIDo myśli Platona nawiązał dwa tysiące lat później francuski filozofKartezjusz, którego poglądy mają zasadnicze znaczenie podczasprzygotowań do pertraktacji handlowych. Kartezjusz w rozprawieMedytacje o filozofii pierwszej1(łac.Meditationes de prima philosophia)uściśliłplatońską definicję rzeczywistości. Rzeczywistość miała mieć dwo-istą naturę. Z jednej strony obejmowała rzeczy pojmowane zmysłowo,czyli wszystko, co odbieramy zmysłami, z drugiej — zjawiska meta-fizyczne, czyli wyobrażenia, idee platońskie.Skąd ta dygresja i nawiązanie do świata filozofii i historii? Powódjest prosty: negocjowanie bowiem możemy sobie wyobrazić jakowymianę najróżniejszych komunikatów.Rozmówca przyjmuje poszczególne wiadomości. Każda z nichoddziałuje na niego. Najczęstszym rezultatem odbierania komuni-katów przez ludzi jest powstawanie wyobrażeń. W ten właśnie spo-sób objawia się praktyczne znaczenie filozoficznych wniosków Kar-tezjusza. Istnieje prawdopodobieństwo, że rozmówca nie zrozumienaszego komunikatu, co spowoduje konflikt między przekazywanąinformacją a schematami, czyli pewnymi już ustalonymi wyobraże-niami, zakorzenionymi w jego umyśle. To jednak nie koniec kom-plikacji. W tej grze uczestniczą również emocje. W związku z tymmusimy jeszcze raz spojrzeć wstecz. Wszystko po to, żeby docenić wagęprzygotowania podczas negocjacji i to nie tylko tych handlowych.Ponad dwieście lat po Kartezjuszu urodził się trzeci ważny dlanaszych rozważań człowiek. Był nim Bernard Bolzano. Miał odwagęprzeciwstawić się wielkiemu Immanuelowi Kantowi, który w swoimepokowym dzieleKrytyka czystego rozumu2koncentrował się całkowiciena racjonalnych funkcjach mózgu. Bolzano zapisał się w historii tym,że zdolność logicznego myślenia zdefiniował jako jedną z dwóchpodstawowych funkcji mózgu. Drugą określił mianem procesów psy-chologicznych. Uważał, że otaczający nas świat postrzegamy wyłączniejako logicznie przetworzone wiadomości lub spostrzeżenia. Wywo-łują one jednak nie tylko wyobrażenia skonstruowane rozumowo(logicznie czy też nielogicznie), ale także procesy psychologiczne,które nazywamy emocjami.1Kartezjusz,Medytacje o filozofii pierwszej,Wyd. II, Kraków 2004, ISBN: 83-7389-806-9—przyp. tłum.I. Kant,Krytyka czystego rozumu,Kety 2001, ISBN: 83-88524-13-5 –przyp. tłum.2
[ Pobierz całość w formacie PDF ]